Personnage animé faisant un e campagne marketing

8 trucs pour votre campagne marketing

Décembre 18, 2019 / Écrit par

Dans un article précédent, on parlait des bienfaits de mener une campagne marketing. Dans cet article, on va plutôt parler des subtilités et de certains trucs et astuces pour mieux faire vos campagnes.

Donc, voici mes 8 trucs pour améliorer vos campagnes marketing B2B.

 

Truc numéro 1 : Avoir un objectif simple

Trop souvent, les gens ont tendance à essayer de faire une campagne qui répond à plusieurs objectifs. Vouloir lancer un nouveau produit et augmenter ses ventes sur un produit existant sont des objectifs différents. Faire une seule campagne englobant les 2 objectifs risque de créer de la confusion et d’éparpiller vos ressources.

Il ne faut pas avoir peur de limiter nos campagnes. Avoir un seul objectif vous permettra de faire le focus et de retirer le maximum de celle-ci.

 

Au besoin, vous pouvez toujours faire 2 campagnes de courtes durées et ayant des objectifs différents.

Truc numéro 2 : Commencer par la fin du plan

Commencez par écrire vos jalons et ensuite, écrivez la route pour vous y rendre. On dit souvent qu’il faut trouver la date de son événement avant d’écrire le calendrier pour ce dernier. C’est la même chose avec une campagne marketing B2B.

Commencez par écrire les jalons et dates butoirs finales de votre campagne et ensuite, remontez le temps pour modéliser votre calendrier d’actions. Ne faites pas l’inverse. Vous allez avoir une meilleure perspective en ayant l’objectif en tête, et ainsi bien voir comment répartir vos ressources. Si le calendrier est irréaliste, revoyez vos objectifs et vos ressources.

 

Trucs numéro 3 : Personnaliser les emails

Il est possible dans votre campagne d’avoir un message standard pour tous, mais nous vous recommandons de personnaliser une partie de ce message selon votre auditoire.

Il est préférable d’adapter votre message à votre auditoire segmenté (par exemple sur une base de géographie). Les récipiendaires du message recevront donc une partie de l’information et du message personnalisé selon leur zone géographique. Pour ce faire, il suffit de penser aux facteurs de segmentation et de décliner une partie des messages selon ces derniers.

Adaptez et personnalisez son message sera très bénéfique pour votre campagne, car :

  • Le message sera mieux digéré; vous leur proposez quelque chose dans un langage qui est simple à comprendre pour eux et qui est familier.
  • Le message sera adapté à eux; ils verront que vous vous souciez d’eux.

Bref, cela vous permettra de faire bonne impression et d’augmenter les chances de succès de vos initiatives email dans votre campagne.

 

Truc numéro 4 : Offrir des promotions V.I.P

En B2B, les organisations ont souvent des grades de comptes … c’est-à-dire que toutes sortes de comptes clients ont des importances différentes. Donc, utilisez ces informations pour créer des promotions V.I.P et renforcer vos liens avec vos meilleurs comptes. Évidemment, vous pouvez offrir des promotions, des offres de masse, des rabais de masse, mais dorlotez vos meilleurs acheteurs. Faites des promotions V.I.P. à vos bons clients. Récompensez‑les. C’est le principe de la fidélisation B2B.

Ces personnes vont non seulement être plus favorable à acheter de vous parce qu’ils achètent déjà beaucoup, mais ils sont plus enclins à acheter rapidement que les autres.

À terme, ce sont ces comptes‑là qui vont devenir des bons ambassadeurs.

 

Truc numéro 5 : Faire des promotions ciblées avant les trades shows

Dans plusieurs industries en B2B, ce qui fonctionne encore beaucoup, c’est les foires commerciales « tradeshows ». Le gros travail d’un trade show se passe en suivi et en planification. En effet, lors de l’événement, le temps disponible est trop court pour rentabiliser l’effort marketing. Donc, c’est important d’être très préparé et de maximiser nos efforts avant et après le tradeshow.

Au minimum, je vous conseille simplement de solliciter vos clients ou vos leads avec des emails stylisés en leur faisant état de votre présence à la foire commerciale et d’expliquer ce que vous aller présenter à votre kiosque.

Au mieux, je vous conseille de les inviter à participer à quelque chose lors de l’événement. Et la façon de créer un buzz c’est avoir un bon storytelling. Mais c’est aussi de cibler certaines catégories/listes de clients avec une offre alléchante. J’ajouterais à cette astuce de faire un stand pendant le trade show en rapport avec votre promotion. Cette technique pourrait vous aider à réactiver les personnes qui ont reçu le courriel, mais qui n’ont pas interagi ou qui ne sont pas venues à l’évènement.

 

Truc numéro 6 : Bien choisir ses canaux et ses tactiques

Quand on se lance dans une campagne marketing, on peut être tenté de vouloir être un peu partout. On a faim. C’est normal, on veut faire des ventes. Pour avoir le meilleur « bang for buck » il ne faut cependant pas s’éparpiller.

L’éparpillement sonne comme ceci : « Je vais être sur 5 réseaux sociaux, lancer un nouveau site web, faire de la publicité Linkedin, Google, Facebook, on va imprimer des flyers et brochures, on va faire du télémarketing et des tradeshows, etc. »

Primo, si vous êtes capable de vous payer tout cela, je vous félicite d’avoir tout cet argent à dépenser, mais vous risquez de diluer votre effort. Ça va vous coûter énormément cher de faire le suivi d’autant de canaux en même temps. De plus, votre effort va être dilué parce qu’il y a une limite du nombre de fois que vos clients peuvent être sollicités.

Il est préférable de choisir quelques canaux et quelques tactiques, de rouler votre campagne et ensuite, d’évaluer si c’était le bon canal ou la bonne tactique. Donc, si vous êtes à vos premières campagnes, ne soyez surtout pas tenté d’aller sur tous les canaux et d’utiliser différentes tactiques. Je vous conseille plutôt d’y aller prudemment, d’évaluer et ensuite, de réinjecter un budget pour faire une campagne subséquente en ayant tiré des leçons de la précédente.

Je vous conseille cependant de faire un mix entre des tactiques physiques et numériques pour avoir un meilleur résultat. Le B2B, c’est une question de relation, donc le contact humain est primordial à mon avis. Alors, on peut très bien faire du email et du trade show. On peut faire du télémarketing et du email avec des rencontres physiques. On peut faire du Linkedin avec des démos, avec des appels téléphoniques. On peut faire des webinaires mélangés avec de la publicité. Faire un mix va garder le côté humain et personnalisé à votre campagne sans nécessairement vous coûter plus cher. Puis en fait, ça va vous permettre de générer des relations plus profondes et augmenter votre rétention clientèle.

 

Truc numéro 7 : Toujours utiliser le email

Personnellement, je crois que le email devrait être dans toutes les campagnes B2B.

En fait, c’est un truc… vous n’êtes pas obligé de le prendre. Mon raisonnement est que toute entreprise a minimalement un email. Donc, le dénominateur commun de toute entreprise c’est d’avoir un email. C’est le seul canal (avec le téléphone) que toutes les entreprises utilisent. Le courriel est un média riche : il peut contenir des images, des PDF, des pièces jointes, des hyperliens.

Le téléphone, lui, est beaucoup plus émotif, émotionnel et plus humain, évidemment. Mais ce dernier peut difficilement être partagé et customisé.

Que ce soit des emails simples ou des emails stylisés de type info‑lettre ou de l’automation email ou du nurturing, c’est très important d’incorporer ce médium‑là dans votre campagne marketing B2B pour en faire un succès.

 

Truc numéro 8 : Identifier les indicateurs clés de succès

Avant de démarrer votre campagne, identifiez déjà les variables qui feront partie de votre rapport final et sur lesquels vous vous pencherez pour établir si la campagne marketing est un succès.

C’est très facile de vouloir lancer une campagne en désirant augmenter ses ventes dans un territoire. Mais il faut être capable d’y rattacher des indicateurs clés de performance (ICP ou KPI) afin de mesurer les retombées réelles. Si vous ne savez pas ce que vous mesurez, ça va être très difficile de savoir si vous avez un retour sur l’investissement de vos campagnes publicitaires.

Ce n’est pas juste les ventes qu’il faut mesurer; il y a un paquet d’autres données probantes. Le fait d’analyser plus d’un indicateur vient également nuancer le succès d’une campagne. Par exemple, à la fin de la campagne, il est possible qu’on ne réussisse pas à remplir les ventes, mais qu’on ait quand même un succès parce qu’on pourrait mesurer qu’il y a de l’intérêt envers notre nouveau produit.

 

La clé = Personnalisation

Je vous dirais que la clé, de nos jours, c’est la personnalisation des messages. C’est d’autant plus important dans les campagnes marketing B2B, parce que l’on travaille sur des relations one on one. En B2B, les transactions sont moins fréquentes, mais sont généralement plus élevées en termes de dollars, donc le temps dépensé pour chaque lead d’affaires peut être plus grand, ce qui nous permet de justifier le coût supplémentaire de la personnalisation.

Évidemment, quand on parle de personnalisation, on n’est pas obligé de faire du cas par cas. Il y a manière de réduire les coûts en faisant de l’automation et en procédant à de la personnalisation de masse. Ça sera le sujet d’un autre article.

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