Au cours des dernières années, les grandes entreprises de commerce électronique ont investi pour saisir des parts de ce marché B2B. En d’autres termes, Amazon et Alibaba cherchent à vendre des produits à des entreprises. Cela veut dire qu’ils vont potentiellement s’adresser à vos clients et les combler par une offre de vos compétiteurs ou par des produits de substitution.
C’est la transformation numérique ou la mort. Je suis peut-être alarmiste… Tant mieux alors si rien ne change dans votre industrie dans les prochaines années.
Vous savez, Alibaba ne relie pas seulement les exportateurs chinois à des entreprises du monde entier, mais vise également à diversifier ses fournisseurs en dehors de la Chine. Amazon a déjà son portail pour les entreprises et cherche à faciliter les achats en gros. Bien qu’ils n’ont pas les mêmes fournisseurs, les produits semblent assez similaires. La majorité de l’offre est constituée de commodités ou de produits à faible valeur ajoutée. Cela veut dire qu’ils n’offrent peut-être pas la complexité de vos produits, mais des éléments qui en font partie. Par exemple, on peut y trouver beaucoup de pièces de rechange.
En d’autres mots, les gens n’achètent pas encore 100 000 $ de machines sur le web. Vous avez raison. Par contre, les acheteurs risquent de chercher certains morceaux ou accessoires. Rappelez-vous que nous pensions, il y a 20 ans, que les voitures ne se vendraient jamais en ligne. Alors, gare à celui qui fait l’autruche !
Constat actuel
Comme nous le constatons maintenant, de nombreux portails B2B autres qu’Alibaba et Amazon ont émergé. La plupart de ces plateformes permettent d’acheter facilement des produits et de regrouper les achats. Contrairement au « big 2 » qui vendent des fournitures simples, les portails de commerce électronique B2B focalisent sur la centralisation des ventes pour un certain groupe d’usager, une industrie ou pour des catégories de produits. Beaucoup de catégories de produits, autrefois destinés à des territoires, se voient maintenant bousculées : balayeuses, climatiseurs, thermopompes, systèmes de ventilation, etc. La liste s’allonge.
Les acheteurs utilisent de plus en plus de portails d’achats numériques parce que ces derniers rassemblent plusieurs produits et offrent des outils de traçabilité, de comparaison, de favoris, etc. Après tout, qui ne veut pas que son travail soit plus facile ?
Quels sont les bénéfices d’une plateforme de commerce électronique B2B ?
Le premier avantage du commerce électronique B2B (e-commerce interentreprises) serait que le traitement numérique d’une commande permette d’économiser du temps et d’éviter des erreurs.
Le deuxième avantage est la récolte de données client ! C’est majeur. Cela permet d’en apprendre plus sur les comportements des consommateurs et leurs besoins. Découvrez ce que vos prospects regardent, lisent, cliquent, questionnent, comparent, etc.
Quelqu’un m’a dit une fois: « Ce n’est pas ce qu’ils achètent qui m’intéresse, c’est ce qu’ils n’achètent pas ». Eh bien, des outils adéquats en commerce électronique peuvent vous aider à y parvenir.
Comment se préparer adéquatement au commerce électronique B2B ?
Premièrement,
Il est important d’identifier les tendances clés dans votre industrie et les comportements des consommateurs. Peut-être que certains de vos compétiteurs ont déjà emboité le pas et qu’il vous faut les suivre ? Ou peut-être que la vague est à venir et que vous pouvez la mener ? Peut-être les erreurs des autres peuvent-elles vous servir d’apprentissage?
La pire chose à faire serait de dire : « Le commerce électronique ne va pas affecter mon industrie. » Oui, peut-être que votre industrie travaille encore avec des catalogues et des appels téléphoniques, et je pense personnellement que ceux-ci ne disparaîtront jamais. Mais vous ratez une belle occasion de saisir des données sur vos clients et d’améliorer votre entonnoir de vente.
Deuxièmement,
Définissez vos besoins d’affaires clairement ainsi que les grandes lignes de votre projet. Voici quelques questions clés :
- À quoi notre plateforme doit-elle servir (attirer, fidéliser, récolter, etc.)?
- Quels produits allons-vous prioriser?
- Quels territoires allons-vous prioriser?
- Quelles sont les fonctions nécessaires (must have, nice to have) ?
- Quels processus d’affaires actuels pourraient être affectés?
Ensuite,
Fixez-vous des objectifs tangibles et identifiez les indicateurs de performance qui vous permettront de mesurer le succès de votre initiative de commerce électronique B2B.
Finalement,
Faites de petits pas. Petits. Pas. Les projets informatiques échouent presque toujours parce que les entreprises essaient de faire un projet fourre-tout. C’est-à -dire un projet qui inclus un trop grand nombre d’objectifs, de fonctions et d’objectifs. Non, vous n’avez pas besoin d’un inventaire en ligne multi-entrepôt, multi-devises, connecté en temps réel, multi-langues, avec tous vos produits. Pas au tout début du moins.
Pourquoi ne pas commencer simplement, avec une petite partie de vos produits disponibles sur un portail privé et à certains de vos clients privilégiés ? Donnez-leur des réductions pour l’utilisation du portail. Favorisez leur engagement. Sollicitez leurs commentaires. Bâtissez sur leur feedback, ils vous en seront reconnaissants.
Je m’arrête ici pour l’instant. C’est un sujet vaste et passionnant que nous couvrirons plus en détail dans de prochains articles.
Pour l’instant, j’aimerais avoir vos avis. Posez-nous vos questions !
Cordialement,
David
RÉFÉRENCES
https://www.made-in-china.com/
http://www.hktdc.com/en-buyer/
Alibaba rapporte un 9% de hausse dans les ventes internationales B2B
Cumulant plus de 15 ans d’expérience en marketing, David Paquet est un heureux mélange entre stratégie, technique et créativité.
« J’adore vulgariser des concepts, comprendre des modèles d’affaires et aider les autres à focaliser leurs idées! »
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