Un personnage animé magasinant sur un site transactionnel

Quels sont les bénéfices des sites transactionnels en B2B ?

Janvier 8, 2020 / Écrit par

Beaucoup d’entreprises évoluant en marketing B2B se questionnent quant à la pertinence de monter une plateforme transactionnelle e-commerce. Aujourd’hui, je vous parle donc des bénéfices tangibles des sites transactionnels peuvent générer dans votre organisation ainsi que leurs impacts sur votre industrie.

 

1. L’augmentation des ventes

Bien évidemment, le principal avantage qu’un site transactionnel vous procure est d’engendrer une augmentation de vos ventes. Il y a plusieurs raisons à ça :

  • Vous vous adressez à une cible plus large étant donné que le web ne vous contraint pas à une limitation géographique.
  • Vos produits sont mieux affichés via un système de catalogue en ligne.
  • Il est possible d’automatiser la prise de commande pour ainsi en gérer davantage simultanément.
  • Le site crée une expérience de magasinage optimale pour votre audience et l’attire à acheter davantage, ce qui augmentera son panier d’achats.
  • Vous êtes capables d’afficher des offres plus personnalisées et des prix plus attractifs, ce qui stimulera les ventes.

Le magasinage en ligne facilite la compréhension de l’offre et donc tend à favoriser les achats chez les internautes. Les transactions et tout le processus d’achat en lui-même sont également facilités par la technologie.

On parle même des coûts d’acquisition client qui diminuent grâce aux sites transactionnels.

 

2. La collecte de données clients = compréhension comportementale

Le deuxième grand (énorme) avantage d’un site transactionnel B2B est le fait qu’il permet de raffiner la compréhension du comportement de vos clients, via une collecte massive d’informations. En d’autres termes, le système de e-commerce vous permet d’apprendre davantage sur leur comportement d’achat.

Revenons aux bases …

La différence majeure entre le marketing B2B et le B2C, c’est que le particulier qui achète un pot de yogourt à l’épicerie du coin reste anonyme durant son achat. Une facture est générée chez le détaillant et ensuite, le client entre chez lui avec le produit. La seule façon de connaître ce client, c’est de lui faire utiliser une carte de fidélité lors de ses achats ou de l’attirer sur nos canaux de communication. En réalité, les programmes de fidélité sont une façon d’acheter une partie des données et de l’historique des transactions d’un consommateur.

Cependant en B2B, la facture et les informations du client sont enregistrées dans le système comptable de l’entreprise. Donc, le marketing B2B s’articule beaucoup plus facilement autour du data : c’est l’art de jouer avec les données pour établir des tactiques afin de vendre plus et mieux. Donc, chaque site transactionnel B2B est automatiquement relier à un compte client et donc permet de relié toute sorte d’information à des données financières déjà cumulées.

Les sites transactionnels B2B peuvent être un moyen extraordinaire pour récolter des données de toutes sortes et répondre à des questions complexes;

  • Qu’est‑ce que les clients regardent ?
  • Qu’est‑ce que les clients consomment ?
  • Qu’est‑ce que les clients achètent ?
  • Qu’est‑ce que les clients mettent dans leur panier ?
  • Qu’est‑ce que les clients ne mettent pas dans leur panier ?
  • Quelles sont les habitudes de magasinage des clients ?
  • À quelle heure les gens magasinent‑ils ?
  • Quels sont les produits les plus populaires ?
  • Quel est le mix de produits les plus populaires ?
  • Lorsque les gens magasinent un produit A, vers quel autre type de produits sont-ils amenés à regarder ?
  • À quel moment de la journée y a-t-il le plus de transactions ?
  • Quelles sont les saisons où on observe le plus de ventes? Pendant quels mois ?

Bref, vous l’aurez compris, nous sommes en mesure aujourd’hui de collecter énormément d’ informations qualitatives et quantitatives sur des clients via un site transactionnel. Spécialement en B2B Marketing. L’analyse de données d’un point de vue comportemental va faciliter une meilleure compréhension de vos clients et donc potentiellement vous aider à faire augmenter leurs achats à long terme avec vous. Vous allez également être capable d’offrir une expérience d’achat personnalisée qui favorisera la consommation.

Et grâce à ces informations, on va pouvoir également diminuer les coûts marketing.

 

3. L’anticipation via des tests

Le troisième avantage d’un site transactionnel B2B est qu’il permet de tester des choses avec une clientèle restreinte avant de les déployer à l’ensemble des clients.

Par exemple : vous avez un produit A et vous l’affichez de temps en temps avec le produit B, et parfois, sur d’autres pages, avec le produit C. Vous vous rendez compte à un certain point que le produit A et B ne fonctionnent pas bien ensemble, mais que le produit A et C fonctionnent très bien ensemble.

Cela vous donne donc une idée de promotion à afficher dans les pages qui présentent A et B afin d’écouler le produit B qui semble moins bien fonctionner.

Simple jusqu’ici non ?

Et bien dans un contexte de ventes traditionnelles, il faudrait monter une promotion et informer la clientèle que cette promotion est en cours. Le déploiement de cette promotion sera préparé en amont et bien calculé et il faudra attendre la fin de la promotion pour évaluer la rentabilité de cette action.

C’est long. C’est couteux.

Maintenant, sur des sites transactionnels B2B, il est facile d’afficher une promotion à un groupe d’utilisateurs spécifique. Comme les usagers sont connectés, nous pouvons contrôler ce qui est affiché pour chaque utilisateur. Les changements sont simples à mettre en place et simples à enlever. De plus, comme les statistiques sont directes, on peut mesurer l’impact de cette promotion plus rapidement avant de conclure si on doit déployer ou non cette initiative à l’ensemble des clients.

Tester signifie anticiper. Certains diront que c’est le rôle des personnes qui travaillent en recherche et développement. À notre avis votre site web transactionnel crée un contact direct avec votre clientèle. Il est donc opportun d’utiliser ce contact-là pour obtenir des feedbacks sur le développement de vos produits.

 

4. La fidélisation de vos clients

Le quatrième bénéfice, c’est que la fidélisation (ou Upselling) de vos clients sera plus facile à faire. Rappelons certains faits :

  • Chacune des transactions est liée à un compte client.
  • Tous les comptes n’achètent pas 100 % de vos produits : je n’ai rencontré aucune entreprise qui vend l’intégralité de ses produits à l’entièreté de ses clients.

Dans la réalité des affaires, beaucoup de produits sont moins bien compris ou moins connus par certains clients. Pour des raisons qui ne sont pas toujours fondées. Cela s’exprime par le fait que votre consommateur n’a pas la vision globale sur l’éventail complet de vos produits offerts. Il y a donc toujours de la place pour de la fidélisation et toujours de la place pour de la fidélisation de comptes clients.

Lorsqu’un client désire une information, il devra souvent contacter un représentant des ventes afin d’obtenir de l’information technique ou un catalogue pour en prendre connaissance. Les sites transactionnels exposent donc l’ensemble de vos produits et services de manière intéressante, agréable et permettent à votre clientèle de mieux s’éduquer sur vos produits et services. C’est bien mieux qu’au téléphone avec un vendeur ou devant un catalogue de 300 pages.

Le site transactionnel et les outils qui l’entourent permettent donc d’éduquer les clients d’une entreprise sur les produits qu’ils n’achètent pas. En y consacrant des efforts marketing, vous pourrez être capables de vendre ces nouveaux produits aux clients existants.

N’oubliez pas que sur un site, vous avez le pouvoir d’afficher et de contrôler tous les éléments. Vous allez donc pouvoir leur afficher les produits qu’ils n’achètent pas, mélangés évidemment, avec les produits qu’ils achètent.

 

5. La minimisation des coûts

Le cinquième bénéfice, et non des moindres, est la minimisation des coûts marketing. En effet, on observe une diminution des coûts marketing sur le long terme de manière substantielle lorsqu’il y a implantation d’une solution e-commerce, même si cette implantation à des frais. Principalement parce que plusieurs des opérations qui étaient manuelles vont être automatisées : entrées de données, confirmations, informations de suivis, etc. Normaliser les processus d’affaires entourant les ventes et le service à la clientèle ne veut pas dire qu’il n’y aura pas d’humains. L’humain reste à notre avis primordial dans plusieurs opérations, mais en fonction de votre type d’industrie, vous n’en aurez pas besoin à chaque étape.

Finalement, avec toutes les données accumulées sur votre clientèle, vous aurez des informations précises pour votre stratégie marketing, ce qui vous permettra d’épargner étant donné que vous allez savoir où donner de la tête. Vous risquez donc de moins vous tromper dans vos actions marketing et d’orienter votre marketing via les données et non le feeling … ce qui est à notre avis une grave erreur (et très fréquente) en B2B marketing.

 

Wow tout cela grâce aux sites transactionnels ! Merci pour votre lecture.
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